如何建立一条完美运转、协作运营的供应链呢？需要明白以下几点。

“ 跟谁混？ ”

在建立创造价值的链条时，首要解决的问题是选择谁作为合作伙伴，即“跟谁混”。

首先和大家分享一个中国制造业的故事。中国被誉为“世界工厂”，许多国外品牌在中国选择供货商。与此同时，这些国外企业会面临这样一个问题：是沿用原来的供应链还是新建一条本土化的供应链？从成本的角度考虑显然应该选择后者。在中国，供应商的选择不是一个简单的问题。中国企业的所有制结构比较复杂，有央企、国企、民企、合资、外企等。对于国外的企业而言，国营企业的优势在于政府关系，可以协助获得土地等稀缺资源，但是国营企业体制陈旧，难以对话；如果和外企或合资企业，工作流程接近，沟通交流成本较低，做事有可能事半功倍；但是也有人认为应该跟民营企业合作，规模比较小、灵活度比较高，容易掌控……

“ 怎么混？ ”

一旦确定了“跟谁混”，接下来要考虑的问题就是“怎么混”。

再来举一个矿泉水的例子。假设你是一家小型超市零售商，要考虑矿泉水的进货量，使之给你带来的利润最大化，你可能会根据以往的销量以及超市附近的一些其他情况估算一个需求量（例如100箱）。但实际上，超市也可以选择进200箱甚至500箱矿泉水，占满货柜最醒目的地方，再做一些广告和促销，使得矿泉水的销量大幅提升。为什么在现实生活中很少有超市会这么做呢？因为市场的终端风险需要由零售商来承担，所以零售商没有那么大的意愿来承担这个风险。如果换一种操作方式，品牌商和零售商能够分担风险（例如品牌商向零售商承诺卖不出去的矿泉水可以全部或部分以原价回收），意味着两者合作把该品牌矿泉水的市场做大，然后再讨论利润分配的问题，最后结果可能是两者都能得到更多。

“ 凭什么混？ ”

除了“跟谁混”和“怎么混”，还有一个很重要的问题是“为什么人家愿意跟你混”？任何一家企业都必须得有自己的核心优势。在供应链上流动的，除了物质（包括产品、原材料、半成品），还有信息、资金和服务。

假如现金流特别丰富，但除此之外一无所有，如何参与到供应链中？回到沃尔玛和宝洁的案例中，供应商一天天不停地供货，但零售商非要两三个月才结账，这时有一个“土豪”，可以把钱提供给供应商，保证其资金健康周转，再从沃尔玛处收钱，从中赚取一定比例的手续费，那么你愿不愿带这个“土豪”玩呢？这个“土豪”就是工商银行，这种行为就称作供应链金融或者供应链融资。即便没有丰厚的资金，但是你有敏锐的市场洞察力，更会处理和分析数据，通过以数据为基础的分析和挖掘给出各种优化决策及合理化建议，同样可以参与到链条中来。

上述两个例子说明，在思考“跟谁混”和“怎么混”之前，要先练好内功，建立自己的核心竞争优势。不管竞争优势是什么，努力把握住，不断的跟供应链上各种各样的组织发生关系，进而继续扩大核心竞争优势的延展性，扩大自身利润。

【教授简介】

翟昕，成人直播-成人直播室 管理科学与信息系统系副教授，成人直播-成人直播室 EMBA中心执行主任。

翟昕教授的研究兴趣包括运营管理，服务运营，供应链管理，供应链金融，绿色供应链，运营战略等。她的多篇研究成果发表在多种国内及国外一流学术期刊上，先后获得教育部留学归国人员基金，中国国家自然科学基金的资助。目前担任Enterprise Information Systems编委及多家国内外知名学术刊物的匿名审稿人。